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第三十四章 牛鞭效应

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    祸兮福所倚,福兮祸之所伏。喜讯与危机总是伴随而来的。这是几千年前,中国的老祖宗,就总结出的生活智慧。

    林彦知道爆棚的销量背后的危机是什么,就是生产、流通、销售的问题。这个问题,具体来说,有可能是这个样子的。

    假设一家商店,一天刚好卖完一百台家用游戏机。按理说,他第二天进货,也理应进货一百台,但是商店老板,会为了防止缺货,多下十台的订单。也就是一共一百一十台的订单。

    而商店的上级经销商,把所有商店的订单拿到后,会发现销量非常喜人。这时候,他一般就会做出这样一个决定,在商家提交出的订单基础之上,再添加二十台保底。也就是说,这时候,一百台销售量的商店,实际上进货量为一百三十台。

    商店的上级经销商,再到上级销售代理。销售代理一看,诶哦,不错哦。销量这么好,为了避免缺货,我也多进三十台好了。就这样变成了一百六十台机器。

    区域总代理一看,这东西要火啊。那多备点货好了,省着到时候缺货没得卖。就这样一百六十台,变成了两百台。

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    这时候,工厂一看,拿到的订单是两百台。很好,很不错,销售状况很喜人,局面一片大好。可是,问题来了,这么多订单,生产线不够用了。而企业有没有足够的资金扩充生产线。这该怎么办呢?

    这时候,银行出现了。它们十分擅长“借伞”,在工厂预期很乐观的情况下。提供了资金,生产线顺利扩展了。

    工厂生产了足够多的货。总代理拿到了自己的订单数量,销售代理也拿到了自己的订单数量。经销商同样也拿到了,商店也拿到了。

    虽说,这时候供货链条上,一片形势大好。可是,问题出现了啊。产能和备货虽然有很多很多,但是,每天商店的销售量还是一百台。

    也就是说,层层留出来的余量,完全销售不出去。工厂却没有得到信息回馈。还是按照原有的生产量在生产。这时候就造成了库存的积压。每天都产生和实际销量一样多的库存,这时候库存的压力开始大了起来,库存的成本也大大增高。

    这时候,如果销量出现了下滑,比如一百台变成了九十台。商店就有可能做出一个这样的判断,这个产品的市场需求已经饱和了。也就是说,那么多的库存,都成了负担了。

    这时候,他们的选择就是退货。

    他们退给上级经销商。经销商退给销售代理,销售代理退给区域总代,区域总代退给厂家。

    要知道商店可不是只有一家。从厂家到商店,可是像是一棵树的枝桠。层层细分。

    能够让这些处在细枝末节的商店,都能感受到的库存压力,化零为整。在工厂汇总起来。就会知道它有多可怕了。

    这时候,工厂傻眼了。因为。他这段时间所赚取的利润,还不够支付这些退货的货款。而这时候。经过了大规模的退货潮,银行对于这家企业的评级降低。开始“晴天借伞,雨天收伞”的后半段剧情了,开始计划清算公司财产,挽回自己的损失。

    因为商店对这款商品的期望值变低了,也不开始主推了。再加上销售脉络上的混乱,有的人想买却买不到,有的地方没有人买,却堆积如山。如此一来,企业几乎真正的要完了。

    任何一个在普通消费者,口中被称为伟大的公司,它们都是由无数个小的产品,支撑起来的。

    就像是苹果手机之于苹果,视窗系统之于微硬,都是这么一回事。

    正是因为有大量的用户作为他们的根系,他们才能够茁壮成长,成长为一颗“世界树”。而根须断了,这颗“世界树”的生命,也不久,就要完了。

    造成这种结果的原因,被称为“牛-鞭理论”。商店就像是握在手边的位置,工厂在鞭子的尖端。

    商店的需求,就像是农户抖了一下鞭子。从鞭子的这头,到鞭子的那头,波动越来越大,知道变得能够毁灭一个很完好的大局。

    要避免这种事情发生,所需要做的就是对,实际销量,以及各家商店、经销商的需求,有着准确的预测。

    这种预测最为极致的一面,就是丰田汽车,所宣称的“零库存”。

    这也是日系企业,最为厉害的地方。他们能够在管理的地方,做到极致。从而减少流通成本,库存成本,风险成本,使得利润最大化。

    当然,也不是所有的商品,都能建立出准确的销售模型。根据销售模型,来置顶发货数量。

    比如说饮料这类的快消品,它一是销售的量大,二是各种情况,对于它的销量影响严重。例如,促销、天气、季节、突发会议和活动,等等都对它有影响。

    在这种情况下,模型的预测准确度,大概在百分之八十左右,只要留出百分之二十的库存余量,就能够游刃有余的解决问题了。

    百分之二十的库存,看上去很多,但是相比于能够让一个企业去死的不止百分之百的库存,已经是很让人庆幸的事情了。

    当然,这些东西都是理想化的。在实际的实施过成功,有很多零售商店,并不喜欢让厂家知道自己的销售状况到底是怎么样。他们往往会在年底年度结算的前夕,突击进货。以此来影响上级公司,对于它的把握。

    它的这种行为,其实是能够理解的。包括人在内,也是一样,没有人希望自己的一举一动,都在别人的眼睛里。不用你张口,人家就知道,你所有的销售状况是个什么样子,不用你下订单,人家自动给你补货。

    隐私嘛,人人都有,商店想有点自由活动的空间,也是一件比较正常的事情。

    林彦转过身,发现自己想这么多干什么。千叶集团运作这么多年了,会连这点能耐都没有。

    看来,自己这么长时间的想法,都做了白用功了啊。

    “唉……”(未完待续。。)